[网络推广]互联网销售们处理客户异议五部曲

异议简单来讲就是反对意见。我们签的每一单都会经过异议处理的环节，没有异议代表没有兴趣，没有兴趣是不会去提反对意见的。

客户提出异议，说明对产品感兴趣，只是产品或者服务还有模糊的点没有了解清楚。听完讲解没有提出任何异议的客户往往不会掏钱出来买单。

异议处理环节类似一条分岔路，一条通往成交，客户会买单；另一条通往辩论赛，还没等解决完异议，第二个异议又出来了；第三条路会通往虚假异议的坑，用虚假异议来掩盖他的真实异议。

在销售的整个流程的中，前面即使做得再优秀，如果异议没有处理好也都是白费力气的。

今日看点：异议处理公式

那么真正的异议处理流程有哪几步呢？我们来看下面的五步法。

一、倾听：认真听取客户的异议

在销售过程中，销售人员非常容易发生的事情就是抢话，或用惯性思维去评判客户——“你（客户）不就是担心这个点（问题）吗？”

但仔细听客户讲完就会发现，自己所理解的客户异议也许并不是客户真实表达的诉求。所以，能听完且听懂客户想表达的意思非常重要。

“是的，还有吗？”“您说的挺对的”

这就是倾听，鼓励客户把想法都说出来，不要急着打断。

二、认同：对客户表示理解和认同

有些人会觉得客户提出这么多异议，还有一些不可思议或荒唐的观点，怎么认同？但其实我们和客户都一样，在提出观点的时候并不希望直接被否定或反驳。

所以，在这个过程中首先表达认同，才能为后面提供解决方案作铺垫。当我们表示理解和认同之后，客户会放下他的戒备心，会觉得原来对方也是替我思考，原来对方也能理解我的意思。

“您看，站在您的角度，我非常理解您刚才说的话”

这是非常简单的一句话，就是认同。

三、澄清：澄清客户的问题和需求

澄清能做好，就不会担心客户不断出现异议。老板们甚至可以去问客户，“您除了担心这个还有其他的吗？您最担心的是什么？”

这就是澄清需要去做的事情，当我们把客户的问题澄清以后，才会进入到第四步，才开始真正去解决客户的异议。

四、陈述：提供解决方案

“针对您刚才的问题，我们是这样来帮您解决的”

针对客户的问题提供双方都能接受和满意的方案，达成共识。解决异议不是为了纯粹解决异议而解决异议，而是要进入到第五步。

五、促单：鼓励客户采取积极的行动

通过前述几个流程解决客户异议、消除担忧、与客户建立信任感，最后提出下单引导“我们进行这样的购买方案试试看，您看可以吗？”

大家要知道，当客户提出反对意见之后，销售在此时又提出反对意见，双方是不会负负得正的，反而会不断地在提反对意见的过程中产生摩擦和不悦，最后的结果就是无法达成交易。

所以当异议出现的时候，销售要认真倾听并理解认同客户、澄清核心异议，再解决客户的异议，到最后建立起来信任感，再对客户提出行动的要求。

以上就是客户异议处理的五步法，希望大家能够用这些案例和公式，套用自己的产品进行融会贯通，达成更好的成单转化。